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工務店の集客方法について解説。成功の秘訣はWebとアナログを使い分け方にあり

最終更新日:2022/10/21

 
WEB集客とオフライン集客



昔に比べて集客が難しくなった、Webを活用した集客の仕方がわからないなど、集客に頭を悩ませる工務店は少なくありません。

集客を成功させるには、どちらか一方に偏らずWebとオフライン両方の手段も活用することが欠かせません。大事なのはその“使い分け”にあります。

本記事ではそんなお悩みの解消に役立てていただくため、Webとオフラインの集客方法の違いや、集客戦略を考えるために必要なマーケティングの話など、なるべく簡単に分かりやすく解説していきます。

記事後半では「集客をした後に注意すべきポイント」まで、ご紹介しているのでぜひ最後までご覧ください。

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Webとオフラインの集客方法の特徴


まずはWebとオフライン、それぞれでどのような集客方法があるのかまとめてみましょう。

Webオフライン
自社メディアやブログのSEO対策チラシの活用(ポスティング・新聞折込など)
MEO対策看板など屋外広告
外部Web媒体の活用フリーペーパー・地方紙
Web広告(リスティング・アフィリエイトなど)展示会・住宅展示場などイベント
SNS運用マスメディア広告
youtubeなど動画の活用



ご覧の通りWebとオフラインの集客方法の選択肢は多く、何をすればいいのか迷うのも無理はありません。それぞれの手法について、もう少し詳しく解説します。


Webの集客方法



  • 自社メディアやブログのSEO対策

SEO対策とは、狙ったキーワードでGoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果で上位に表示させるために対策をすることです。

例えば、工務店に仕事を依頼しようと思ったユーザーが、依頼する工務店をネット上で探す際、「安心 工務店」や「○○市 おすすめ 工務店」など、自分に合った工務店にたどり着くための検索キーワードを入力して探します。

SEO対策をするということは、こうしたキーワードで検索された際に自社のホームページやブログの記事が検索順位の上の方に表示されるようにするということです。


  • MEO対策
    MEO対策とは、Googleビジネスプロフィール(旧:Googleマイビジネス)に登録した情報を、検索エンジンの検索結果に上位表示させる対策のことです。SEO対策と違い、地図検索(Googleマップ)に特化したのがMEOです。

主に近場の人が検索したり、特定のエリアの店舗情報が知りたいときに重宝されています。店舗の位置情報がマップとともに表示され、ユーザーが実際に店舗まで足を運んでくれる可能性が高まるため、工務店のように店舗を構えて商売するビジネスとの相性が良いと言えるでしょう。

  • 外部Web媒体の活用
    ポータルサイトや比較・ランキングサイト、各業界の専門Webメディアなど、外部媒体を活用した集客方法もあります。こうしたサイトを活用するメリットは、確度の高い見込み客が集まっている場所に、自社の情報を掲載できることです。

 

SEO・MEO対策はコストは金銭的なコストを抑えられるものの、集客効果が出るまでに時間がかかります。ですが、こうした媒体は費用コストをかけることですぐに集客効果が見込めます。

  • Web広告(リスティング・アフィリエイトなど)

オンライン広告といっても、さまざまな種類があります。例えばリスティング広告ではあれば、費用を支払い特定のキーワードで検索された際に、検索結果よりもさらに上位の場所に表示される「広告枠」に出稿できます。

他にもSNSのタイムラインに流す広告、自社への問い合わせに繋がった際に支払う成果報酬型のアフィリエイト広告、SNSのタイムラインに広告を流すSNS広告などがあります。外部媒体の活用と同じく、費用を支払うことで、すぐに特定のユーザーに情報を届けられるのが特徴です。

  • SNS運用
    SNS広告ではなく、自社用のアカウントや社員のアカウントを活用して集客活動を行う手法です。TwitterやFacebookなど、SNSによってユーザーの年代や特徴があるので、特性を知りながらSNSを運用し、自社の情報を流していくことでより集客効果を発揮します。

  • youtubeなど動画の活用

動画コンテンツが浸透し、エンターテインメントだけでなく動画広告や動画を活用したプロモーションも一般的になってきました。代表的なプラットフォームであるyoutubeなら、多くの世代にアプローチできるのと、動画なので内容が伝わりやすく、また印象にも残りやすい宣伝ができるでしょう。





オフラインの集客方法



  • チラシの活用(ポスティング・新聞折込など)

宣伝用のチラシを作成すれば、ポスティングで近隣に直接配布したり、新聞の折り込みに挟み込む、別業種(例えば飲食店など)の近隣店に置きチラシをするなどさまざまな使い方ができます。

オフラインで集客するのなら、まず自作でもいいのでチラシを作ると良いでしょう。

  • 看板や交通機関など外部広告

道路沿いの看板、電車やバスなど公共交通機関の広告、タクシー内のデジタルサイネージなど、外にはさまざまな広告媒体があります。どういった地域でどのような期間に広告を出稿するのかなど、地域や利用者の特性にあわせて、費用対効果の良い広告手段を選びましょう。

  • フリーペーパー・地方紙

地元独自のフリーペーパーは、工務店のように地域に根付いて仕事をする業種と相性が良い場合があります。どのような特集が組まれているか、他にどのような店舗が広告を出しているかなどを調べ、活用すると良いでしょう。

  • 展示会・住宅展示場などイベント

展示会、内覧会、住宅展示場など、実際に自分が建てた住宅を別の人に見てもらうことで新たな顧客が獲得できます。頻度は少ないですが、ユーザーが意思決定する上ではもっとも説得力が高い手法だと言えるので、積極的に展開すると良いでしょう。

  • マスメディア広告

テレビや新聞、ラジオなど、オンラインが定着してきている今でも圧倒的な告知効果を持っているのがマスメディアです。特に、ご年配など上の世代への告知効果が高く、リフォームを検討する層など、業界とも相性の良い媒体だと言えるでしょう。


集客を成功させるにはマーケティングの理解が必須



さまざまな集客手法がある中、どの手法をどういったタイミングで活用すべきかが成功の鍵です。そこで必要なのがマーケティングの知識です。

マーケティングとは広義的には「売れる仕組みを考える」ということです。そして集客は、マーケティングの入り口ともなる重要な部分でもあり、ここが上手くいかないことには新規顧客の開拓は難しくなります。

そんな大事な集客という側面に焦点を当て、3つのフェーズに分けて集客から顧客獲得に繋げるための考え方を解説します。


自社認知のフェーズ



集客をする際に最初にするべきことは自社を知ってもらう、つまり認知してもらうことです。このフェーズでは「サービスや商品の認知」というよりも、「自社の認知」を高めることがポイントになります。

どこの誰かわからない人のサービスを買いたいと思う人はいません。まずはターゲットとなるユーザーに自社の社名を覚えてもらうことを意識して、集客・広告戦略を考えましょう。

【自社認知を高める際の戦略例】

  • Web

取り組み始めたばかりの頃だと、SEOやMEO施策による集客効果は薄いため、リスティング広告などと併用しながら社名の露出をあげていくことが望ましいです。また、SNSのアカウントも作り、オンライン上の広い範囲で積極的に社名を出していきましょう。

具体的に発信する内容は、施工料金やプランなどではなく、「仕事にかける代表の想い」や、「施工のこだわり」など、自社のイメージアップに繋がる情報が良いです。自社=印象の良い会社という認知を高めるための情報を発信しましょう。

  • オフライン
    考え方はWebと同じで自社の良いイメージの認知を高める手法を選ぶことです。例えば、実際に地域の人と顔を合わせる機会が増えると、単純接触効果によって印象が良くなることが狙えます。そこで代表が自らポスティングを行い、出会う人に挨拶をしたり、内覧会にも足を運ぶなどオフラインならではのイメージアップを狙うと良いでしょう。

また、自社紹介のパンフレットなども、デザインも含めてしっかりと作り込んでおくことで良い印象を持ってもらえます。配布物も最初だからこそ、こだわって作ることをおすすめします。



行動喚起のフェーズ



自社の認知を高めた後は、「具体的に相談をしに来店する」、「電話やメールで問い合わせが入る」など、ユーザーから自社に対して行動をしてもらうための戦略が必要です。このフェーズでのポイントは「行動したくなる動機付けができるか」だと言えるでしょう。

今の時代、プッシュ型の営業(いわゆる押し売り)や押しつけがましい訴求は好まれません。あくまでもユーザー側から「自社に問い合わせたい・相談したい」と思ってもらうことが重要です。

【行動喚起を高める際の戦略例】

  • Web

常に情報を置いておくという意味で、Web上の訴求は非常に効果的です。サイトの訪問者が必要な情報にアクセスしやすい設計にしておきましょう。

今では多くの人がスマートフォンで情報を仕入れるので、自社のことをWebで情報収集する機会が増えています。自社のホームページに、施工事例やユーザーの判断材料になりえる具体性の高い見積もり例、実際に自社で施工した顧客の声など、「ここに問い合わせたい」と動機付けできるコンテンツをしっかり用意しておくのがポイントです。

  • オフライン

オフラインによる訴求は、うまく出来ればそのまま来店や問い合わせに繋げることができます。ですので、いかに来店や問い合わせすることのハードルを低くできるかがポイントです。

例えば分かりやすいのは「無料相談会」や「○○日まで期間限定で内覧会実施」など、今行けばお得と思ったり、この機会に一度話を聞いてみたいと思ったりできる機会を届けるようにしましょう。


意思決定のフェーズ



意思決定において重要なのは、ユーザーの潜在的なニーズにまで届くような提案です。ユーザーが「自分が本当に必要だったのはまさにこれだ」と思わせるような提案ができてこそ、他ではなく自社を選ぶ決め手となります。

自社認知や行動喚起のフェーズで続けてきた情報発信で培った信頼と、ユーザーを驚かせるような魅力的な提案ができれば、自社を選ぶ確率は高まるでしょう。

【意思決定を高める際の戦略例】

  • Web

Web上のコンテンツで意思決定を高めるには、サポートや保証に関する情報をしっかりと記載しておくことが重要です。検討しているユーザーは「今後、この会社と長く付き合っていって大丈夫だろうか」という気持ちを持っています。

そんなユーザーが必要としている今後の安心、保証やアフターサービスに関する情報を掲載しておくことで、自社を選ぶ可能性が高まるでしょう。

  • オフライン

直接会話ができるオフラインの場では、こちらの熱意を伝えやすいので最後は感情に訴える提案も効果的です。今後の安心してお付き合いができる理由や、しっかりと要望に応えられる仕事をお約束するなど、人の感情に訴えかけるような提案をしましょう。


工務店の集客戦略を成功させるためのポイント



これまで解説してきたことを踏まえて、工務店の集客戦略を成功させるためのポイントについてお伝えします。


Webとオフラインの使い分けが重要



集客から顧客獲得までを成功させるためには、Webとオフライン両方の施策の特性を理解した上で使い分けることが重要だと言えます。なぜなら、それぞれの手法でアプローチできるターゲットが違うことや、相乗効果で集客効果を高めることができるからです。

だからこそ、大事なのはWebとオフラインを連携させた集客戦略です。それぞれの特性を活かし、両方の集客手法を使い分ける設計をしましょう。

フェーズに合った施策を選ぶ



もう一つ大事なポイントが、前述したフェーズに合った施策を選ぶことです。

自社認知が目的であれば、自社のイメージアップなど良い印象が根付く施策を行い、行動喚起が目的であれば、自社に相談したくなる施策を行うなど、フェーズごとに取り組む施策を間違えないようにしましょう。

手当たり次第に何でも取り組むのではなく、どういったフェーズのどのような目的を達成したいかを考えて集客戦略を選ぶことがポイントです。


集客を成功させるためにおさえておきたい注意点



集客が成功し自店への問い合わせが増えたとしても、実際に成約に繋がったり、継続的な活動ができなければ集めただけで終わりになってしまいます。最後は集客戦略における注意点についても触れておきます。


集客そのものが目的化しないこと



集客の目的は新規顧客を獲得することなので、集めることが目的ではありません。集客することはマーケティングの観点からも非常に大切なことです。しかし、集客はゴールではなく、あくまでも事業の目的を果たすための一つの手段に過ぎません。

集客だけを考えず、集客した後、ユーザーにどのような行動をしてもらいたいか、そして最終的に自店を選んでもらうためにはどのようなアプローチをするのかまで考えて、集客戦略を展開しましょう。



集客後の状況をシミュレーションしておくこと



集客が成功し、顧客が増えれば売り上げも上がります。しかしその分、付き合う顧客が増えたり、管理する建物が増えたりするので、集客を本格化する前の組織体制では対応仕切れなくなる可能性があります。

集客が上手く行き始めた頃には、こうした顧客が増加した際のシミュレーションも大事です。例えば、対策としてできることは「新しい人を採用する」、「業務効率を上げる管理ツールを導入する」などが考えられます。

人を採用する場合は、必要なタイミングで必要な人材が得られる確証がないことと、育成する期間が必要になるので注意しましょう。その点、管理ツールなら必要なタイミングで確実に導入ができ、使い方さえ覚えればすぐに運用が可能なので便利です。

このように、集客後の未来にも目を向けておくことは、事業を継続させていく上で大事なことだと言えるでしょう。


まとめ



工務店の集客方法としてWebとオフラインの手法があること、そして集客を成功させるにはマーケティングの考え方を理解し、それぞれの集客手法を組み合わせて活用することの重要性を解説しました。

また、集客から新規顧客を獲得し、売り上げアップを果たしたその先まで考えておくことも欠かせません。特に地域に密着し、小規模に展開している工務店であれば、集客が成功した後の体制についても目を向けることは大事なことです。

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